多治見市在住、名古屋らへんで活動しているウェブマーケター、デザイナー、プロデューサーの【うちのプロデューサー】です。最近You Tubeチャンネルでも色々やっています。
文章よりとっつきやすいかもしれませんのでぜひぜひ。
営業マンを雇用するコストとウェブ集客のコストを考えてみる
私のクライアント企業では営業専属の担当者がいないところも多いと言うか、そっちのほうが多いです。営業チームを組むほど企業規模が大きくないため、社長や役員クラス、もしくはご家族が実質的に営業窓口になっているパターンです。
かといって、自分で客先周りをするか、と言うと、そうでもなく、受託系のビジネスモデルではもっぱらウェブ集客を活用しています。
販売型のモデルでは広告宣伝、営業活動は必須と言えますが、ニーズさえ掴んでいれば確かにウェブサイトを作っておいて、それなりにSEOができていれば多少仕事はやってくる、という形を作れると考えられます。非常にコスパの良い、理想的な状況とも言えます。
そうなってくると、営業マンをわざわざ雇用する必要がなくなります。繰り返しますがこれは大変にコスパが良い状態です。それがわかっていたら、成果報酬型にして提案すればよかったなあ、などと歯ぎしりする今日このごろw
それで、営業担当者が不在でありながら安定した業績を出し続けている、というパターンが成立するわけです。これに適切なグーグル広告などのターゲティング戦略を組み合わせることで能動的な新規開拓も半自動的に進んでいきます。ニーズさえ掴めていれば。
はい、そこで検索エンジンマーケティング（SEM）も含めて、根幹部分でのマーケティング戦略をしっかり作っておく必要がある、というわけです。
これがきちんと動き出せば、社員をひとり増やすコストと比較して大幅に低コストで、なおかつ定量的なデータを集めながら営業活動ができる、という状態を作ることができます。
営業担当者の負担を減らす仕組みという視点も必要
営業担当者の仕事は成約までのコミュニケーション、提案も重要ですが、見積もり作成や資料作成などやることがおおいわけです。その上で足で稼げ、というスタイルは中小企業のマンパワーでは難しいものがあります。それに、人手不足が進んできてそんなことやるヒマがないよね、という状況になっておりまして、営業活動の効率改善は命題と感じている企業も多いはずです。
一軒一軒片っ端からビルを訪問する、みたいなことをやっていてそれ以上のリターンがあればよいのですが。
そのへんをDX化して時短効率化を図りましょう、というアプローチも当然出てくるわけですが、「探す」については適切なウェブマーケティングにより効率化できる可能性があります。
一つはウェブ広告。具体的な数値で記すことは守秘義務的にNGなので、ざっくりとした話になりますが、月数万円程度の広告予算で狙っているターゲット数千～数万人くらいに情報発信をし、かかった費用以上のリターンを目指します。成約をコンバージョンと規定すると、一つのコンバージョンで月の予算を超えられればよいわけです。つまり、売上単価規模が大きいビジネスほど有利と言えます。
BtoBモデルの案件での広告費用対効果は半年以内に200～400％位を目指せるかどうか、を実施、継続の目安として考えると良いでしょう。もちろん、続けていくことによりデータは最適化され、燃費が良くなります。また、ニーズの発見、分析にも役立ちます。
たとえば、これはちょうど飛び込み営業をやっているのと同じことをウェブという空中戦でやっていると言えるかもしれませんが、それに加えてウェブ広告でデータを集めながら広告配信をしていくことでより良質な見込み客の属性と分布が読めるようになると考えることができるわけです。
それらの最適化により、営業担当者の負担やムダを省くことに貢献できるのです。
得られたデータを共有して、さらなる「良い顧客」「良い仕事」を獲得するためのマーケティング並行していく
業績が安定してくると、次に考えるべきことは「やらないこと」「やめること」を決断していくことでしょう。そのステップを超えていくタイミングで、方向性を誤るわけにはいきません。ウェブマーケティング活動から得られる経験と知識によって、反応の良い顧客、優良顧客の属性とそれらのニーズが存在する領域を明らかにしていくことが必要になります。
それはただホームページのSEOやページビューを改善するのを目的化するウェブマーケティング手法ではカバーできない領域です。
なので、ウェブマーケティングと企業本体におけるマーケティング戦略は地続きであり、不可分です。
営業担当を社員で雇うか、現状でシステムを見直すか。
お悩みの方は一度ご相談ください。
