営業マン不要論を実践している企業と営業をしたふりをしている企業の生み出すパワーの違い

ブログの更新をすっかりサボっていますね。。。釣りのブログはめっちゃ書いてるんですけどね。

実際、今のところは専門学校の講師業に一番時間を割いており、隔月くらいのペースでWEB絡みの案件を担当したり、毎月数社のウェブサイトの解析とアドバイスを行っています。収入としてはまだまだ少ないですが、一番やばかった頃に比べると仕事が評価されるようになりストレスにも耐えられるようになったのは大きいです。キャリアゼロで終わってしまった20代を経て、リスタートを切ろうとしたが結局全く収益性のない事業に数年を費やしてしまい、何をやってもだめで完全に無一文となり大いに反省。このままではだめだと生き方を変えました。いろいろ断捨離のうえ明確にフェイズ分けした目標に取り組み始めてからはきちんとステップアップをしていっています。

自分の居場所は今後も変化していくのだと思います。というか、そうじゃないとキャリアが詰んでしまうのです。サラリーマンじゃないから。

で、自分の得意なことを仕事にすると決めてからはすべての仕事が何かしらのヒントになり、次に繋がるような働き方ができているので、収入面というよりは自分を取り巻く環境は大きく改善し、実力を認めて下さる方々のおかげで宣伝費用もかけず、飛び込み営業もせずにいます。そろそろ暇になるかなと言うところで何かしらのお仕事をいただけています。というか、自分の責任において飛び込み営業やったことがない。収益性の悪い事業ではそれに近いことはやりましたがガソリン代が足りず昼ごはんを我慢したりして、非常に効率が悪く全く成果は出ませんでしたw

さて、私がコンサルティングさせていただいている会社はいわゆる中小企業ですが、不思議と営業マンがいないところが多いです。渉外は社長や役員が担当されています。そして、不思議なことにどこも共通しているのが、完全に地元や既存の取引先に加え、WEB経由で開拓した新規顧客のリピート化で徐々に停滞しつつある景気のなかでもWEBによる売上の底上げができていることです。

10人以上の社員がいて営業チームが存在しない企業なんてあるのか、なんて思う人もいるかも知れません。業種によりますけど、中小零細企業ほど一人あたりが生み出さなければならない付加価値が高くなるので、営業だけをやる人というのを雇うのは難しいのだと思います。それで、社長自ら商談に赴いたりするわけですが、さすがに社長がずっと外回りばかりやるのは考えものです。また、社長がずっとグーグルアナリティクスとグーグル広告のインプレッションとにらめっこするのもどうかという話です。社長一人で全て意思決定するのもときには難しいこともあるでしょう。かといって社長直下の参謀をつけるには先述の通り社員を雇うにはコストが重い。そこで今どきのイケてる中小企業は我々のような人間に「調べ、考える仕事」をアウトソーシングするわけです。

ちなみに、数年前から取り組んだ結果基本的に自然検索だけで集客に成功し、リピート化戦略を打ち出すまでもなく、旧態依然とした同業者が軒並み倒産したり世代交代に失敗して事業縮小していく中で仕事が集まってくる結果になり、広告費用をほとんど掛けずに現状の稼働率が高い企業もあります。あるいは、少額のウェブ広告とSEO対策で新規顧客を全国から集めることを長期計画で取り組んでいる企業もあります。また、ある企業は時期と場所を絞ったキャンペーンで認知度の向上とサービス申込みを促すために短期間のみ一気に予算を投下し、それ以外の時期は広告配信とコンサルティングを休止するというのもあります。

このように、企業の抱える問題や事業の性格によってやるべきWEBの施策は異なるものです。しかしどの企業も共通して営業セクションが存在せず営業マンという人もいません。それだけ需要のある場所にリーチできて、任せたくなる要素をきちんとプレゼンテーションできているということが言えます。しかも共通しているのは、サービスの内容がしっかりしているので顧客満足度が高く、リピート率が高いことです。売れないもの、顧客にとって無用なものを必死に売るということをしなくてよいのです。

営業マンを一名雇用すると毎年数百万かかるわけで、それを価格に上乗せしたり、その分働く量が増えるわけですが、月イチ~数ヶ月に一度程度作戦会議に行き、必要に応じてサイトの改良を行う私が受け取る顧問料と年間の広告費というのはそれに比べるまでもなく非常に安価ですみます。グーグル広告に出稿して、月イチで訪問しますよ、というプランでしたら、年間45万円くらいからやらせていただいています。その分、営業マンを雇うのに比べて出さなければならない売上ノルマも抑えられ、利益率が高くなります。しかも、地域や時間の壁を超えて同時多発的にまだ見ぬ見込み客にリーチすることができるのです。

そこで私は思うのですが、ソルジャー型の営業やオールドメディアの広告は一工夫しない限り現代にはもう時代遅れで、あてもなく数打てば当たるという営業手法に人件費を割いたり社長自らが時間を割く必要はありません(例外として責任者レベルでの商談必須な仕事を除く)。パンフレットを配ってあれこれ話して帰ってくるような営業を一日に何件こなせるかと考えると、訪問先の地理的な密度にもよりますが頑張って10件とかそういうレベルではないでしょうか。そして正社員が一日それをやったときにかかるコストは諸々込みで2万円くらいはかかるわけです。さてコンバージョン単価はいくらになるでしょうか?という話です。批判を恐れずに書くと、そういう事を考えたこともない経営者の方って結構多いのではないかと思います。

ちなみに、私の経験上、適切なサービスを展開している製造業や教育業においてわずか月3~5万円くらいのウェブ広告+顧問料であれば粗利と広告費を比較しても黒字にすることは十分に可能です。ちなみに私は明らかにダメそうなら最初から断ります。毎月経費も含めると30~40万円はくだらないコストを掛けて一人雇うことを考えると、全国に、あるいは限定したターゲットに一気に情報を拡散できるウェブマーケティングの手法は非常にコストパフォーマンスが高いのです。そして、アクセス解析や広告の反応状況の解析を行うことで情報と経験が蓄積され、より精度の高いマーケティングが可能になっていきます。これで集客がある程度可能になってくると、営業マン不要論の実践は一定の成功と言えるでしょう。

 

え?うちのターゲットは検索とかしない連中だって?

現代においてサービスの適正価格や求めているサービスの内容をWEBで情報収集しないような仕事の情熱が薄い顧客をわざわざ選ぶために情報感度の高いユーザーとの出会いを捨てることはないと思いますよ。。。情報リテラシーが高い顧客のほうが基本的に上客になると思います。

「私はアナログ人間だからわかりません」というのは降りる理由になりません。ツールとしてPCを使いますがやっていることはシンプルにPDCAそのもので、それはデジタルでもアナログでも関係なく頭脳労働では基本中の基本だと思うのですよ。技術的にわからんことは信頼できる専門家に任せれば良いと思います。社長はご判断をお願いします。私も30代後半で、全て自分で勉強したり一人で仕事を抱える効率の悪さをどうにかしたくて、リンクした分野で信頼できる専門家とつながる努力をしています。私の場合組織に守られていませんから、余計にその必要性を感じます。

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