営業マンを雇わずに新規開拓をしたい!の実現法(BtoB)

営業マンを雇わずに新規開拓をしたい!の実現法(BtoB)

年々高くなる社会保険料もあって、この頃はいわゆるBtoB型の中小企業でも新たに営業マンを雇用するハードルが上がっているのではないでしょうか。一人正社員を雇うと低くても年収300万円、もろもろのコストを考慮するとさらに100万円以上の費用が掛かることになります。社員数数名~30名くらいの企業ではなかなか営業担当者を複数確保することが難しくなっていると思われます。

しかし、一般的に企業は常に新規開拓を続けていかなければ縮小は免れないでしょう。ましてやこのブログで何度も言及しているように世界で例のない速度の人口減少社会に突入したこの国で、新規開拓の難易度は今後増していく一方だと考えられます。今回は営業マン不在の企業でも新規開拓する方法として私が取り組んでいるウェブサイトへの集客の実際について少し紹介したいと思います。

ウェブ上で毎月何かしらのアクションをする

はい、これについては本サイトができていなかったことです。反省します。本気で取り組まれているクライアント様は毎月何かしらのアクションを起こしています。コンテンツの追加とか、ランディングページの展開とか、商品開発とか、直接的であれ、間接的であれ、ウェブでの見え方を意識した活動を続けています。グーグル広告に費やした予算と私の顧問料含めたコストを大きく超える売り上げをたたき出し、少しずつ新規開拓の成果が出始めています。

さらに、それらの活動によってウェブから得られたデータ(グーグルアナリティクスのアクセス関連情報の集計データやグーグル広告の反響をまとめたデータなど)は次の一手に非常に役立つ情報となります。そのサイクルを毎月欠かさず小さくても一歩ずつ動かしています。

これで1年以上データの蓄積と試行錯誤を行ってきましたが、そこまでやらないと見えてこないことというのは間違いなくあります。もともと検索に強いサイトがあるだけでも十分に資産といえますが、さらに多くの人に認知してもらい、ピンポイントで狙っている見込み客と出会うための方法を試していくことで遠隔地からの受注も取れる可能性が高まります。その確度を高めていくには、日々の試行錯誤とデータ収集が重要です。といっても、データ収集はツールが勝手にやってくれるので、我々は 節目ごとに 集まったデータを分析して法則性を見出したりするわけで、業務として超忙しいというわけではありません。

そこまでウェブでの活動に熱心でないクライアント様も、半年に一回はコンテンツの内容を再検討しますし、3年に一度くらいのペースでサイトのリニューアルを含めた手入れをしています。毎月コンテンツを発信することが難しい業種でも、周囲の動向には敏感で、絶えず次の方策を検討します。

ブログの運営もSNSも広告もぜんぶ年単位で取り組む

一方、趣味でやっている釣りのブログ(http://gyottosai.com)はできるだけ週1くらいのペースで記事を書くようにしています。グーグルアドセンスに登録してあり、グーグルから広告収入を得られるようになっていますが、趣味でやっているうえにニッチなため、安定して毎月2500ページビューと少ないですが、リピート率、滞在率の高さ、直帰率の低さから、一定の客層のハートはある程度つかめていると考えております。それと、意識的にアクセスと検索に強いと考えられる記事をいくつか仕込んでいるのですが、それらもよく働いてくれています。

それらの余暇のついでのような活動でも、毎月のうちで管理している各サイトのサーバ代を回収できる程度の収入が出ています。つまり、ウェブに限って言えば年間の広告宣伝費がかかっていないのと同じです(その分ブログを書くという作業は発生するけどそれは普通に楽しんでやっているので問題なし)。

きっと、もっと人気のある釣りのジャンルに絞ったりしていけばもっと伸びると思いますが、そこはあくまでも趣味なので、気ままにやっております。これをまたいくつかのほかの趣味に水平展開するだけでも、3年後くらいにはある程度の収入が期待できるわけです。しかし、やはり収益化ができるまでは長い道のりです。

継続の壁を乗り越えられないサイトが多すぎ!

少し話がそれましたが、ウェブで一定の価値のあるアウトプットを作るには、最低でも1年くらいはじっくりと取り組む必要があります。たいていの人はその芽が出る前にやめてしまいます。独り相撲のような徒労感を乗り越えられないからです。

また、お金をかけずに集客するにはブログのまめな執筆とサイトの検索エンジン対策のためのコンテンツ作りが基本ですが、やみくもにやっていくのも大変ですし、競合他社もそのような取り組みをしている場合、普通に記事を書いているだけでは手をかける割には成果が出ない、という状況に陥ると考えられます。

そこでグーグル広告やSNSマーケティングという話が出てきますが、これらも同様に成果が出るまでに継続したアウトプットを続けなければならず、結局本質的にはどの方策をとっても時間と手数がかかるということになります。

ぶっちゃけて言えば専門の担当者もいない環境でこれが長続きする中小企業の社長は10人中0.5人もいないくらいじゃないかと思います。しかし取り組まねばならないと思う人はもっといるはず。その中で、実際に取り組んでいける人はどのくらいでしょうか。

自社でのウェブマーケティング立案に外部専門家を加えましょう

たとえば私とかw

最初に書いたように、営業部を抱えられない規模の会社では企画も社長が考えていたりすると思いますが、それをウェブでどう表現するか、どのような集客導線を設定するかをすべて一人で判断するのは難しいですし、ウェブマーケティングの重要性を理解していても施策の方向性がこれでいいかどうかを結局は迷ってしまうのが普通です。

そこにアドバイザーなり実行部隊なりを組み込んでおくことで現状のサイトをどのようにお届けするかを考え、実践していくばかりか、返ってきたデータを検討し経営課題も含めてあらゆる問題をつなげて考えることができるようになるのです。また、毎月考える機会を強制的に設けることで少なくとも前には進みます。

予算50万円で年間10件の受注が取れればペイするなら十分トライできる

経験上、BtoB型中小企業においては年間40~50万円前後の予算をウェブマーケティングに投資して1年以上まわしてみれば、ある程度の成果が期待できると思われます。BtoB型では一件の受注が決まればBtoCに比べて一般的に大きな金額が動きますので、こうしたウェブマーケティング施策の成果が利益につながりやすい構造です。大事なのでもう一度書きます。

BtoB型ビジネスは一般的に取引金額が大きく、ウェブ広告を絡めたウェブマーケティングと相性がよく、高い費用対効果が見込めます。

ついでにもう一つ付け加えると、顧客のリピーター化に成功すればさらに会社にもたらされる収益は増えますので、取り組みが早いほど、あと長くやればやるほど効果を引き出せることになります。これについてはライフタイムバリューという言葉があります。仮に一年目が赤字でも、リピート率が高ければ十分挽回可能ですし、そもそも広告費は費用対効果がいまいちつかめないのがこれまでの常識でしたから、それからしたら非常に明朗会計です。さらに黒字化は特に高すぎる目標ではないのです。

それは正社員を一人増やして営業に回すことを考えたら圧倒的に安く、可視化されたデータとして返ってきます。さらに新規開拓を狙った層、狙った地域、狙ったキーワードで精密に見込み客にリーチできます。DMやFAXを配信するよりも無駄打ちが少なく効果的と断言してもよいかと思います。逆に言えば、営業マンを雇うならウェブマーケターの基本的能力を持った人を雇うべきでしょう(探してみたらなかなか見つからない気はするけど)。

取引先を多数抱え、リスク分散するという現代的な戦略とも相性よし

一般的に、数社の取引先に依存するより、新規開拓した顧客のリピート化を進め1社あたりの取引額の割合をできる限り低く抑えに行くのが今後の倒産を防ぐにあたり有効な方法であることに異論はないかと思います。

新規開拓には飛び込み営業、という考えもありますが、そもそも飛び込む先がなくなっていくのがこの国の近い未来です。そこに毎年数百万、いったん採用したらよっぽどのことがないと切れない人件費に投資するか、あるいは今のうちにしっかりマーケティングを行い、ウェブから集客できる仕組みを作っておくことで先行者利益を確保するか。まだまだいわゆるブルーオーシャンで新規顧客開拓ができるような業種はとくにBtoBビジネスにおいてまだまだたくさん残っているのではないかとにらんでいます。

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